-min.jpg)
Från silos till samverkan: Hur Zelly integrerar marknad och sälj med tvärfunktionella team
Andreas Lantz, Head of Sales & Marketing på Microsoft-partnern Zelly, omvandlade en organisation i silos till ett intäktsdrivande samspel mellan sälj, marknad och Customer Success.
Att integrera marknad och sälj: 4 tips från Andreas
- Börja i liten skala för att komma igång (och inse att det inte alltid krävs en större skala): Det handlar inte om att alla ska samarbeta hela tiden. Ett 30-minuters månadsmöte för att synka det viktigaste kan vara en perfekt start (och i vissa fall bara det som krävs).
- Kommunikation är ledarskap: Skapa forum där team och medarbetare kommunicerar med varandra. Det skapar goda förutsättningar att både undvika missförstånd men framförallt att hålla en hög operativ framdrift i verksamheten.
- Låt teamet designa lösningen: Som ledare är vi ansvariga för att skapa rätt förutsättningar för en grupp att prestera, och genom detta låta medarbetarna till stor del sätta spelplanen själva (med stöd av oss ledare vid behov).
- Tydliggör ägandeskap: Säkerställ tydlig förväntan och ansvar för vem som gör vad. Ju bättre vi förstår vad som förväntas av oss, desto lägre risk för konflikter samtidigt som det skapar en tydlighet och fokus i organisationen
Andreas Lantz, Head of Sales & Marketing på Microsoft-partnern Zelly, omvandlade en organisation i silos till ett intäktsdrivande samspel mellan sälj, marknad och Customer Success. Här är hans metod och tips till andra B2B-bolag.
Stor potential i tvärfunktionella B2B-team
Att arbeta tvärfunktionellt är inte alltid bättre, men det är nödvändigt så fort fler funktioner får stort beroende av varandra, till exempel om sälj inte kan slutföra en affär utan tekniska konsulter. Då måste man som ledare skapa förutsättningar för att medarbetarna ska våga tänka utanför sin box.
Enligt Andreas kan tvärfunktionellt samarbete lösa många av de stora utmaningarna för marknads- och säljchefer:
- Maximerad organisationsförmåga: Genom att renodla uppgifterna kan teamet göra det de är bäst på och maximera sin output.
- Ökad tydlighet internt: ”Jag skulle uppskatta att 80% av alla ledarskapsproblem handlar om dålig kommunikation. När folk pratar och samarbetar blir det oerhört enkelt att leda,” konstaterar Andreas.
- Bättre kundupplevelse: Det förbättrar kundupplevelsen och eliminerar läckage, där olika team pratar med gemensamma kunder utan att veta vad de andra har sagt.
- Bättre medarbetarupplevelse och engagemang: Medarbetare får ingå i ett större sammanhang och kommer till tals i fler forum.
Men det kräver också att ledningen har förmågan att våga och kunna göra den organisatoriska förflyttningen.
Tvärfunktionellt ledarskap bygger på trygghet, tydlighet och gemensam riktning
Enligt Andreas måste man som ledare skapa tre grundförutsättningar för att ett tvärfunktionellt team ska kunna prestera: trygghet, tydlighet och en gemensam riktning.
I praktiken innebär det en bottom-up-metod där man lär känna varje medarbetare på djupet för att förstå deras drivkrafter, hur de mår och vilken utveckling de strävar efter.
”Om individen känner att den har rätt stöd och en tydlig riktning, så presterar teamet. Det är grundbulten, och det är svårt att leda effektivt annars. Om du inte vet vad som driver personen framåt, hur ska du då kunna styra den mot bolagets mål?” säger Andreas.
Skapa gemensam riktning, samsyn och målsättning
För att eliminera friktion måste alla förstå sin roll och hur den direkt bidrar till det stora målet. På Zelly finns tre huvudmål: tjänst, licens och konsulttimmar. Dessa bryts sedan ned för att tydliggöra varje teams specifika bidrag i kundresan, vilket skapar en gemensam målsättning utan att vattna ur ansvaret.
Andreas beskriver det som en process att tända en brasa.
- Marknad skapar rätt förutsättningar och skapar gnistan: Syret och bränslet. Marknad positionerar varumärket, väcker intresse och skapar relevanta budskap för våra kunder.
- Sälj tänder elden: Säljteamet tänder elden, kartlägger behov, utmaningar och vägleder kunden mot en lösning.
- Customer Success tillför ny ved till brasan: När samarbetet är etablerat förädlas samarbetet genom kundvård, utbildningar och inspiration för att skapa långsiktiga affärsrelationer.
Den lilla friktion som fanns i början, till exempel kring uppföljning av ett webinar, löstes snabbt genom att låta teamen själva sätta sina rimliga ansvarsområden och sedan kommunicera dem tydligt.
Maximera tiden: Designa korta möten som driver relevans och synk
Andreas menar att ett vanligt misstag är att tvinga in alla i långa, tvärfunktionella stormöten. Men det handlar inte om att alla ska samverka hela tiden. Därför tog han fram en mötesstruktur som respekterar varje funktions spetskompetens men samtidigt säkerställer synk.
Genom att hålla mötena korta och tydligt fokuserade, undviker man tröttheten som kommer med 1,5-timmarsmöten som kan kännas urvattnade om de saknar en tydlig agenda.
- Bi-weekly 1:1-möten: Ser till att varje medarbetare får det stödet de behöver i sin vardag
- Teamspecifika veckomöten (30 min): För att upprätthålla den operativa spetsen inom varje team.
- Tvärfunktionella möten varannan vecka (30 min): Forumet för tvärfunktionell synk, där vi säkerställer vår gemensamma riktning, håller oss uppdaterade och diskuterar gemensamma utmaningar och lösningar.
